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【深度分析】思科明确渠道方向:软件和云

作者: 郑凯   责任编辑:郑凯 2015-05-11 12:03:15
来源:无需申请自动送彩金39网关键字:思科,云计算,思科渠道

加拿大,蒙特利尔。思科全球合作伙伴峰会,彻底明确了未来的渠道合作方向:软件和云。


事实上,在四年前,思科就开始全面向云计算转型,而思科也在董事会主席兼首席钱伯斯的带领下,成功的从一个网络企业转型成IT企业了;而且,从某种意义上讲,思科也并非是一个单纯的硬件“卖家”,它的路由器和交换机其实内置了很多优秀的软件。说思科同时是一个软件企业,并不为过。


当然,在渠道策略里明确了软件业务,这在思科的渠道进化中还是第一次。这一次,思科真的做好准备了。


在新的领域 需要满怀希望


在蒙特利尔,钱伯斯和思科合作伙伴事业部全球高级副总裁Bruce Klein一起,向现场的2,200名合作伙伴,以及全球7500多名虚拟在线与会者介绍了思科未来一年的合作伙伴计划。


钱伯斯说:“过去我们很成功,但是要如何变成一个新的公司,新的领域。要怀有希望,我相信变化是最重要的。”

”如今的科技企业或将只有40%能够继续在十年后生存下去“钱伯斯说。


所以,钱伯斯认为,发展的速度非常重要,必须加快创新的步伐。我们必须和所有合作伙伴一起最快速度向前发展,并不是裁员和缩减成本。不论成功的公司和失败的公司,不能错失任何一个市场的转换至关重要。


钱伯斯坦诚,思科也有过失败,但思科每一次都能跟上时代的潮流,从VOIP到服务器再到视频业务。每一次转化,都能跟上步伐。


在过去的一年里,思科曾多次谈及思科合作伙伴生态系统以及思科关注这一方面的重要原因。在2014年思科合作伙伴峰会上,思科重点介绍了如何看待合作,以及万物互联(IoE)将会如何促使其思考全新的不同合作伙伴类型,其中包括独立软件开发商(ISV)、云提供商、万物互联和物联网合作伙伴等。


今年,最大的策略重点就是:全面拥抱软件业务和云业务,这是钱伯斯给思科定下的未来战略方向,并推出了一系列合作伙伴计划,以推动软件业务和云业务的拓展。


全新合作伙伴计划


思科在今年全球合作伙伴大会上,宣布推出全新的软件合作伙伴计划和新一代思科云与托管服务合作伙伴计划。这两项计划均旨在帮助合作伙伴通过全新的角色与激励机制,扩展其在软件、服务和混合云等方面的实践和机会。


对此,思科业务发展总监Steve Benvenuto在他以“为合作伙伴开启一扇门,把握软件和云领域的全新机遇”为题的博客文章中,提到,“在过去的几年里,通过不断推出新产品,我们再次证明了自己在软件创新领域的雄厚实力,其中包括Cisco ONE Software Suites、Cisco Connected Analytics和Cisco Cloud Suite等。同时我们最近还加大了公司投资和收购,成功地将Embrane、MetaCloud和Sourcefire收入旗下。我们的行动兑现了我们的承诺,承诺更好地支持客户转型,充分利用全新的增长机遇,通过软件提高应用敏捷性。”


当前,数千家思科增值经销商(VAR)和供应商合作伙伴在销售思科软件,并借助思科的软件产品所带来的重复性软件许可和维护服务显著提高了收入。软件合作伙伴计划使得合作伙伴在思科合作伙伴生态系统中可以扮演新的业务角色,有助于提升其自身竞争力,并与思科一道提升在软件业务方面的收入。这些新角色重点关注专业和咨询服务,旨在刺激需求,推动与思科软件的整合和使用,最终增加与思科软件相关业务的营收。合作伙伴可直接投入新角色,也可以通过此计划在生态系统中找到合作伙伴,共同帮助客户取得出色的业务成效。


相比而言,去年的解决方案合作伙伴计划,主要侧重于应用开发能力。而今年新推出的软件合作伙伴计划,则强调的是咨询和交付能力,包括生命周期顾问、咨询和软件集成商三个角色。


第一,软件生命周期顾问:生命周期顾问可帮助客户了解如何有效地采纳、使用和管理其软件与服务,同时最大限度地提高思科软件解决方案的投资回报。这些合作伙伴将提供生命周期管理服务,进一步挖掘机会,帮助客户采用思科软件产品,并借此获得可重复的收入机会。

第二,软件顾问:这一角色提供业务战略和管理服务,旨在帮助客户最大化思科软件产品价值。顾问将提供专业服务,帮助评估客户的业务和运营,发现需要改进之处,定义预期成果和指标,并将思科软件包含在整体解决方案之中。顾问主要针对垂直市场部署,同时也会提供包括变更管理在内的转型服务。

第三,软件集成商:这一角色将确定客户预期的业务成效,并借此采用思科软件、第三方软件和合作伙伴知识产权定制解决方案。然后软件集成商会应用集成服务在客户环境中部署这一定制的解决方案。通过这些举措,合作伙伴可以增强集成能力,增加专业服务机会。


那么,合作伙伴通过实现这些角色转变,能够获得哪些重要权益呢?思科官方表示:这些角色能够为合作伙伴提供众多机会,借助软件实现创收,同时通过思科软件产品组合完成实践。渠道经销商可以通过销售软件来帮助客户提高业务成效,增加软件附加价值来加大交易规模,并通过生命周期管理服务提高软件采用率和续约率。此外,合作伙伴也将从重复性收入和增加的专业服务机会中获益。


再次升级云合作计划


还记得在2014年,拉斯维加斯的思科合作伙伴峰会上,思科推出了Intercloud战略。思科计划颠覆云行业的途径之一就是推出一种真正的以合作伙伴为中心的云模式。思科的战略是与合作伙伴一同搭建全球最大的云网络“Intercloud”。


今年,基于Intercloud战略的推进,思科今年对云和托管服务计划进行了改进。该计划中的三个角色保持不变:云构建商、云服务提供商、云服务销售商。但其内涵和构成都发生了变化。


同时,思科进一步扩展了云和托管服务计划(CMSP),让云提供商能够参与到Intercloud之中,并在向混合IT迁移的浪潮中获得成功。这一计划以供应为本,意味着云提供商的角色是基于他们为市场带来的价值及Intercloud技术内涵。这一更加简单、灵活的新计划引入了新增的云架构和更多的Cisco Powered Interloud服务。


思科云和托管服务合作伙伴事业部全球高级副总裁Edison Peres总结了过去一年里,思科Intercloud合作伙伴生态系统从愿景到执行再到迅猛发展的过程。目前已有超过60个Intercloud合作伙伴组成的重要的合作伙伴生态系统,为Intercloud奠定了坚实的基础。


Edison Peres表示:“我们以合作伙伴为中心的云模式为思科和合作伙伴提供了竞争优势。在过去的一年里,我们一道致力于奠定坚实的基础并建立强大的发展动力。现在,是时候该“点燃动力”了。现在,让我们大胆行动,抓住Intercloud机遇,点燃整个思科合作伙伴生态系统。”同时,他还详细介绍了各种合作伙伴将在Intercloud中扮演的角色。


1、云构建商:思科发布了Openstake私有云的全新捆绑包,彻底简化了启动过程,同时,创建了简易订购和安装的配置,将硬件、软件和正在运行的服务结合起来形成一个OpenStack私有云。现在,思科希望管理私有云能像创建时一样容易。对于合作伙伴,捆绑包能提供传统的硬件边际利润和新的再生收入流,在订购方面也同时开启堆栈上层的新的专业服务机遇。它将以一种简单、快捷且可预测的方式提供服务,就像Meraki模式一样即插即用,这将在市场上获得巨大关注。

2、云提供商:思科还在扩展云和托管服务计划(CMSP),以使云提供商也有机会参与Intercloud,并成功利用向混合IT的转移。思科宣布的这项新计划更加简单、灵活,引入了全新的Intercloud合作伙伴角色、更多云架构,以及更多Cisco Powered Interloud服务。

3、云经销商:随着行业向云转型,思科致力于帮助渠道合作伙伴向混合IT业务模式转型。由于市场动态和客户需求的变化,合作伙伴通过提供高价值托管服务和混合云专业服务,就可以获得丰富的持续性收入。


全新合作伙伴云专业服务:为帮助合作伙伴在混合IT时代蓬勃发展,并抓住快速增长的200亿美元的专业服务机会,思科推出了合作伙伴云专业服务计划。这将有助于加速合作伙伴的云专业服务实践,带动合作伙伴的收入、赢利能力和产品组合差异化。


延伸阅读:

基于供应角色的计划(Offer-Based Program),在新一代CMSP计划中,合作伙伴可以扮演两种角色,云和托管服务提供商或Intercloud提供商。

第一,  思科云和托管服务提供商通过任意思科云架构提供Ciso Powered云服务,及/或通过思科参考架构提供托管服务。当前的提供商将成为Cisco Powered服务提供商。在满足新的要求后(较之前有所降低),将成为大师级提供商。

第二,思科Intercloud提供商一方面可以在他们自己的基础架构上部署思科 Intercloud技术(Intercloud Fabric和以应用中心基础设施ACI),另一方面还可以通过思科虚拟托管服务(vMS)架构将Cisco Powered服务提供给客户。一些Intercloud提供商将受邀部署思科Intercloud堆栈(CIS),成为思科全球云的一个节点。这些合作伙伴将与思科签署联盟协议。


中国市场 坚持对中国的承诺

其实,思科一直保持着对中国市场的关注,钱伯斯也一直关注着中国市场的变化。今年的大会,来自大中华区的众多高管也参与了思科全球合作伙伴大会。他们对中国市场的前景依然满怀信心。


作为思科在中国区渠道事业部的掌门人,思科大中华区资深副总裁,思科大中华区合作伙伴事业部总经理邵岩鸣表示,思科全球的战略已经非常强清晰,无论是万物互联还是云计算都有广阔的市场空间,大中华区也有很多的商业机会。


对于大中华区的市场,邵岩鸣认为,有三大重点。“第一,思科在企业级市场的占比呈增长趋势,这是一个好的机会;第二,中国的二三线城市的IT需求,增长比较迅速,我们和合作伙伴都希望能拓展至这些区域;第三,是国家的政策导向,工业化制造会延续到2025,还有‘互联网+’,这些方向上,思科能够为中国提供很多的助力。在制造、交通,能源、金融、零售、医疗、教育这些行业,思科拥有不错的案例和解决方案。这是为什么我们觉得思科大中华区未来是很光明的。”


思科全球副总裁,思科大中华区首席技术官曹图强也认为,思科的创新会帮助到中国现阶段的成长。“我们的总理李克强也谈到了中国的‘互联网+’,谈到了2025的中国制造。这些和思科的整个转型方向是一致的,从这方面来说,我们对中国市场是有信心的,因为思科的创新可以给中国的整个市场的转型、创新及IT孵化带来更多的优势,并与我们国家的政策方向保持一致的。”


另外,谈到思科在中国的创新,曹图强还表示,“第一方面,思科的自主创新,思科在中国有自己的研发团队,我们很多硬件和软件的创新是在中国本土做的。第二部分,我们是在中国投资了很多创新的项目,他们在Openstack、SDN和云计算等方面,做了很多新的创新,希望帮助他们在中国成长起来。所以这是思科对中国的一种承诺,也是我们对中国创新的贡献。”


针对中国市场目前的竞争环境,邵岩鸣还表示:“现在思科主要还是强调服务的整体和服务的水平,我们会坚持提供好的服务、好的产品,思科的产品是经过严格的质量检测的,这是一个品牌多年积累下来的东西。包括思科的合作伙伴政策也是尽量去保护合作伙伴的长期利益,不是短期的利益,我们做的是踏踏实实的长期工作。”


另一方面,从服务的角度,思科也在从内部开始转变,思科大中华区资深副总裁,思科大中华区产品与技术架构部总经理冼超舜说:“将来的IT服务必须要云化,我们也知道软件及服务必须要跟上,万物互联一定会来,思科现在要求内部员工,必须要能够将软件、服务、IOT、万物互联理解清楚。同时也要求我们的合作伙伴做到这一点,好在合作伙伴也意识到生存的危机,开始慢慢转型。”


毫无疑问,思科是一家把所有的业务交给渠道去销售的公司,合作伙伴的成功就是思科的成功,无论是在中国,还是在全球,思科都坚持着这条路。在明确了软件和云的转型方向之后,思科的合作伙伴们也更清晰了未来的方向。

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